Se alguém assaltar um banco com uma banana no bolso, seria acusado de roubo à mão armada. Logicamente ninguém correria o risco de levar um tiro, mas o que a lei leva em conta é a crença das vítimas de que o assaltante tinha uma arma real.

E por um bom motivo, sabendo muito bem que vai motivá-las a obedecer às suas ordens, o assaltante toma medidas para deixar as pessoas com medo. Sim, o medo, por motivo real ou só imaginado, é sem dúvida a manipulação mais poderosa., os fatos são

Quando o medo é empregado, os fatos são imprevisíveis. Essa emoção, profundamente assentada em nosso impulso biológico de sobrevivência, podeser afastada rapidamente com fatos e números.

É assim que funciona o terrorismo. Não é a probabilidade estatística de alguém ser atingido por uma ação de terror, mas o medo de que isso possa acontecer é que incapacita uma população.

O medo é um poderoso manipulador e muitas vezes usados em situações nem tão nefastas, como no nosso cotidiano ou nos negócios. Usamos o medo para criar nossos filhos, para obedecer a um código de ética, ou quando usado com regularidade em campanhas de utilidade pública ou ainda para promover o zelo pela segurança de crianças.

Nos anos 80 tinha uma campanha na TV, publicidade antidrogas que passava assim: “Este é o seu cérebro” dizia um homem segurando um imaculado ovo branco. Então ele quebra o ovo em uma frigideira cheia de óleo quente e dizia: “Este é seu cérebro sob o efeito de drogas”.

Assim, vemos políticos que diz que seu oponente vai aumentar impostos ou cortar despesas de segurança e o noticiário transmite o alerta de que sua saúde ou sua segurança estarão em risco.

E assim, o medo toma conta dos eleitores e dos telespectadores do jornal da noite. E, falando nas televisões, me parece que esse medo é um grande ingrediente da pauta de notícias que só de ligar o aparelho em casa dá calafrios.

Assim uma companhia de seguros anuncia que gostaria de lhe vender um seguro de vida “antes que seja tarde demais”, ou um médico cardiologista que fala que a cada 36 segundos alguém morre de infarto. Só de ver a notícia, anúncio ou seja lá o que for, já tem gente infartando.

Se alguém já lhe vendeu qualquer coisa com a advertência de que temia as consequências caso você não comprasse, saiba que ele está usando uma arma proverbial que reside em sua cabeça para ajudá-lo a ver o “valor” de escolher a ele e não a concorrência. Isso pode até parecer somente maluquice, mas funciona.

Quando não, o medo também transita entre as aspirações do ser humano. Se o medo nos motiva a nos afastar de algo terrível, mensagens que evocam aspirações criam uma tentação por algo desejável.

Mark Twain disse: “Parar de fumar foi a coisa mais fácil que já fiz”, e complementa, “já fiz isso centenas de vezes”.

Marqueteiros costumam falar sobre a importância de ter aspirações, oferecendo as pessoas algo que desejam alcançar e a possibilidade de chegarem lá mais facilmente, usando determinado produto ou serviço.

Aí entra em campo as aspirações versus a determinação. Você já deve ter recebido um milhão de anúncios do tipo: “Seis passos para uma vida mais feliz”, ou “Faça esta série de exercícios para ter o corpo que deseja” ou ainda “Em apenas seis semanas você pode ficar rico”.

São mensagens que manipulam. Elas provocam em nós uma tentação por coisas que queremos ter ou pela possibilidade de nos tornarmos a pessoa que gostaríamos de ser.

Embora positivas, as mensagens dirigidas às aspirações, são mais eficazes com pessoas de pouca disciplina o que sentem medo e insegurança para realizar seus sonhos sozinhas.

É até engraçado, é possível fazer alguém pagar mensalidade de uma academia de ginástica usando esse tipo de mensagem mas fazê-lo ir até lá três vezes por semana já é outra história e exige um bocado de inspiração.

Lembro-me de uma pesquisa (não á atual) que apenas 38% dos pagantes de uma rede de academias nacional frequentam regularmente e muitos dos que aderiram nunca haviam ido a uma academia, mas continuavam pagando.

Essas mensagens que tentam chegar nas aspirações humanas podem até incitar um comportamento, mas, na maioria das vezes, ele não dura.

No mundo empresarial também não é diferente. Uma maioria não enxerga o longo prazo, o resultado. Eles nunca tem tempo e dinheiro para fazer tudo certo já na primeira vez, mesmo que isso tenha um valor maior. Eles querem o barato e para ontem. Mas sempre tem tempo e dinheiro para fazer novamente

Mas independente das emoções de medo e aspirações, os marqueteiros relatam que maioria de uma população ou de um grupo de especialistas prefere seu produto, e não do outro, estão tentando levar o consumidor a acreditar que aquilo que vendem é melhor. Ah, essa máxima também vale para a política.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

(*) Gilclér Regina é palestrante de sucesso, escritor com vários livros, CDs e DVDs que já venderam milhões de cópias e exemplares no Brasil, América, Ásia e Europa

(Foto: Samer Daboul)